Las dos primeras P del marketing mix. Acá decidís qué ofrecés y a cuánto lo vendés. Son las dos decisiones más importantes porque definen tu negocio: lo que el cliente recibe, y lo que vos cobrás.
Llegamos a la primera P: el Producto. Pero acá hay una trampa pedagógica importante. Muchos emprendedores describen su producto en términos de qué es (los ingredientes, los materiales, las dimensiones). Y eso a tu cliente le importa poco. Lo que le importa es qué resuelve para él. Esa diferencia entre "lo que es" y "lo que resuelve" se llama, en marketing, características vs beneficios. Y entenderla cambia tu forma de comunicar el producto, y de fijarle precio.
Hechos objetivos sobre tu producto o servicio. Lo que cualquier persona vería o mediría si lo examina.
Lo que el cliente realmente compra. Cómo se siente, qué problema le resolvés, qué le permite hacer.
Una característica es algo verificable. Un beneficio es lo que esa característica significa para el cliente. Una pista útil: si pudieras agregar la frase "...lo que te permite..." después de una afirmación, lo que viene después es el beneficio.
El cliente no compra tu producto: compra lo que tu producto le permite ser, tener o sentir. Hablale de eso, no de los ingredientes.
Todo producto pasa por cuatro etapas en el tiempo. Saber en qué etapa está el tuyo te ayuda a tomar decisiones distintas: no es lo mismo lanzar algo nuevo que sostener algo maduro. Cada etapa requiere un tipo de esfuerzo distinto.
El precio es la cantidad de dinero que el cliente paga por tu producto o servicio. Pero es mucho más que un número: es la principal señal que mandás al mercado sobre lo que ofrecés. Un precio muy bajo dice "esto es básico". Un precio alto dice "esto es de calidad". Y el precio justo es el que cubre tus costos, te deja ganancia y el cliente está dispuesto a pagar.
Antes de elegir una estrategia de precio, tenés que saber cuánto te cuesta producir. Si no lo sabés, cualquier precio que elijas es a ciegas. En el curso de Estructura de costos trabajamos esto en detalle: costos fijos, costos variables, margen de contribución y punto de equilibrio.
La regla básica: el precio nunca puede ser menor a tu costo unitario (porque perdés plata en cada venta). El precio mínimo realista es costo + margen de contribución mínimo. Desde ahí, podés subir según la estrategia que elijas.
Una vez que conocés tu costo, podés elegir entre tres estrategias clásicas. Cada una tiene su lógica y conviene en momentos distintos.
Empezás con un precio bajo, apenas arriba del costo, para ganar clientes rápido y darte a conocer. Después podés subir.
Cobrás lo mismo (o casi) que tu competencia. La diferencia la marcás con otras cosas: trato, calidad, rapidez, ubicación.
Empezás con un precio alto, dirigido a clientes que valoran lo exclusivo o lo único. Después podés bajar para llegar a más gente.
El marketing clásico te lleva a pensar que tenés que "elegir tu estrategia de precio" como una decisión definitiva. La realidad de un emprendimiento es otra: el precio se descubre vendiendo. Vas a probar un precio, ver qué pasa, ajustarlo. Los primeros clientes te van a dar señales (¿les pareció caro?, ¿les pareció regalado?, ¿pidieron descuento?, ¿pagaron sin chistar?).
Por eso, además de elegir una estrategia, conviene tener una mentalidad de prueba: poné un precio inicial, observá cómo responde el mercado, ajustá. No es indecisión, es aprendizaje.
Vamos a definir el producto o servicio principal de tu emprendimiento, sus beneficios para el cliente, y la estrategia de precio que te conviene. Recordá: esto es una primera versión. Vas a ajustarlo cuando salgas a vender.
Datos básicos de lo que vendés. Si tenés varios, elegí el principal.
No las características, sino lo que tu cliente recibe en su vida. Pensá en tu buyer persona del módulo anterior.
Elegí la estrategia que mejor se adapta a tu situación actual y un precio inicial a probar.
El producto es lo que ofrecés, el precio es la señal que mandás al mercado sobre lo que ofrecés. Si los dos están alineados (un buen producto a un precio justo), el cliente entiende rápido qué le estás vendiendo. Si están desalineados (producto malo a precio caro, o producto excelente a precio regalado), el cliente se confunde, duda y muchas veces no compra. En el próximo módulo vemos la tercera P: dónde se hace todo esto, o sea, los canales por donde vendés.